Zu welchen Typus zählt Ihr Kunde? Wie erkennen Sie die unterschiedlichen Kundentypen?
Mit manchen von ihnen ist man sofort „auf einer Wellenlänge“ – man ist sich sympathisch, man versteht einander, man spricht gleichsam dieselbe Sprache. Dann aber gibt es auch Kunden, die man nur schwer erreicht: Sie sind so ganz anders als man selbst und man merkt früh, dass man aneinander vorbeiredet. Kurzum: Die Kommunikation mit dem Gegenüber funktioniert alles andere als reibungslos. Noch problematischer wird es übrigens, wenn es sich bei dem Anderen um den Chef oder einem A-Kunden handelt, mit dem man den meisten Umsatz generiert! Was also ist zu tun?
Zu dem DISG Modell zählen insgesamt vier verschiedene Typen von Menschen. Den Dominaten, stetigen, und Initiativen Typen habe ich Ihnen in den letzten Blog Beiträgen vorgestellt, heute gehen wir auf den Gewissenhaften, blauen Typen ein.
Um Ihnen den gewissenhaften Typ also den blauen Typen zu verdeutlichen, möchte ich Ihnen diesen wieder an einem kleinen Beispiel näherbringen:
Stellen Sie sich vor Sie sind der Blaue Typus und stehen in einem Fahrstuhl im Erdgeschoss, mit Ihnen sind noch neun weiteren Personen und möchten in die achte Etage des Hochhauses fahren. Um die Ecke kommt ein junger Mann, nennen wir ihn Lucas, völlig außer Atem angerannt, weil er einen sehr wichtigen Termin in der achten Etage hat. Der Fahrstuhl ist jedoch nur für 10 Personen ausgelegt und somit ist auch kein weiterer Platz mehr für Lucas frei. Wie würden Sie in dieser Situation reagieren?
Sie als blauer Typus würden Lucas selbstverständlich nicht rein lassen, für Lucas ist leider kein Platz, es passen nun mal nur 10 Personen im Fahrstuhl.
Der blaue Typ
1. Wie ist der Kunde?
Der blaue Typ ist ein Perfektionist. Er ist gründlich, fleißig, detailverliebt, hält sich an die Vorschriften und scheut das Risiko (deshalb lässt er dich auch nicht mitfahren, denn das ist nicht erlaubt und könnte sogar gefährlich sein).
2. Wie erkenne ich ihn?
Er bleibt auf Distanz, spricht eher langsam, aber präzise. Seine Kleidung ist unauffällig, aber korrekt und gepflegt. Er fragt gern nach und will alles ganz genau wissen.
3. Wie gewinne ich ihn?
Seien Sie höflich und korrekt, zeigen Sie ihm, dass Sie gut vorbereitet sind, über Fachwissen verfügen und strukturiert denken und arbeiten. Liefere ihm Fakten, Zahlen und Daten.
4. Wie verliere ich ihn?
Sie verlieren ihn, wenn Sie zu viel Small Talk führen: Fakten sind es, die ihn beeindrucken, nicht die Schilderung ihres letzten Urlaubs. Wenn Sie ungeduldig sind und ihn überrumpeln, haben Sie wenig Chancen, ihn zu überzeugen und als Kunden zu gewinnen.
Von Herzen,
Ihr Toni Hisenaj
P“s – wollen Sie mehr zu dem Thema erfahren, dann kommen Sie zu meinem Seminar, Typgerechter Verkauf mit DISG.
