23.04.2021

Digitales Verkaufsgespräch 7 wertvolle Tipps

Wertvolle Tipps zum Digitalen Verkaufsgespräch

Digitales Verkaufsgespräch, noch 2020 war die gängige Meinung, dass persönlicher Verkauf, durch nichts zu ersetzen ist. Und die Kunden ja eh nicht über Videokonferenz zu erreichen sind. Ach was haben die Leute nicht alles gesagt. Hat sich sehr sehr viel in der Kommunikation natürlich im Vertrieb letztendlich verändert. Und ja, es wird sich in der Zukunft auch weiterhin sich verändern. Und wenn du jetzt auch noch dieser Meinung sein solltest, dann ist meine persönliche Empfehlung, dringend dafür etwas zu tun, damit du nicht mit der Zeit mitgehst. Ja zugegeben persönlicher Verkauf ist toll, wenn ich wählen könnte, ich würde auch das nehmen. Aber wir haben durch die Technik, heute Tools, die wir vor 10 Jahren nicht hatten. Meine Empfehlung ist es das auch zu nutzen, weil es funktioniert. Viele denken noch „Ja Toni, aber es wird in paar Wochen, wird alles so wie früher werden.“ Ich sage dir es wird nichts wie früher. Das digitale Verkaufen bzw. Verkaufsgespräch wird bleiben und Tendenz steigend. Laut einer engl. Studie wird es in 5 Jahren die Hälfte der Gespräche im B2B Bereich ausschließlich online stattfinden (50%). Auch bekannte Firmen in Deutschland im B2B Bereich wie zum Beispiel Würth, Hilti und weitere namenhafte Unternehmen haben aus meiner persönlichen Erfahrung bzw. Netzwerk im Durchschnitt 30 – 40 % mehr Gespräch online geführt als vor einem Jahr oder zwei Jahren. Es. Geht darum, dass du die Basics beherrscht, dein Handwerk beherrschst, weil das Verkaufsgespräch online ein wenig anders ist als das Face to Face, also offline Gespräch. Ja, es ist am Anfang ein wenig Anspruchsvoller, aber der Mensch ist ja ein Gewöhnungs Tier. Und wenn du das ein paar Mal gemacht hast, dann ist das völlig normal. In dieser Folge möchte ich gerne 7 wertvolle Tipps mit dir mitteilen, die du sofort für dein online Verkaufsgespräch umsetzen kannst.

1. Die Auswahl der passenden Lösung ist nur der 1. Schritt. Viel wichtiger ist das aus meiner Sicht durchaus das Perfekte beherrschen von deiner Lösung oder deinem System. Nichts ist peinlicher als ein orienteirungsloses herumklicken. Ach, ich weiß ja gar nicht, wie man ein Bildschirminhalt teilt. Ach, wie ging das nochmal. Kurztechnische Probleme beim Verkaufsgespräch werfen ein schlechtes Licht, auf dem Verkäufer und ja, natürlich auch auf das Unternehmen. Also stell bitte fest, dass du auf jeden Fall zu 99% alles beherrschst. Wenn es darum geht, dich vorzubereiten und, wenn es darum geht die Technik, also das Tool was du nutzt zu beherrschen.

2. Informationen über den potenziellen Kunden sammeln, weil der Smalltalk am Anfang des Gesprächs meist deutlich kürzer ausfällt, ist die Vorbereitung aus meiner persönlichen Erfahrung umso wichtiger. Wer sich schon vorab über social media zum Beispiel im B2B Bereich (Xing, Linkedin) über dem Gesprächspartner informiert, dann bist du auf jeden Fall klar im Vorteil. Die Beruflichen Laufbahnen, Interessen, Hobbys, gemeinsame Kontakte sind aus meiner Erfahrung eine gute Gesprächseröffnung.

3. Präsentation individuell an Interessenten deinen Kunden anpassen. Mit der eingeholten Information und Daten, das ist cool, lässt sich viel viel arbeiten. Ich bin kein Freund von x-PowerPoint Folien, aber ein paar hochwertige Folien mit einer guten Gestaltung, sind Digital die einzige Möglichkeit das eigene Unternehmen zu präsentieren. Aber hier denk bitte nicht nur an Text, Text, Text, denk an die 5 Sinne 89% nehmen wir visuell auf, also nur ein paar knackige PowerPoint Folien
4. Kamera einschalten oder nicht? NATÜRLICH! Ohne eingeschalteter Kamera ist es schwer zu sagen, ob dein Interessent sich voll auf ganz auf das Verkaufsgespräch konzentriert. Viele neigen bei online Meetings sich nebenbei mit anderen Tätigkeiten zu beschäftigen, wie z.B. lass mal die E-Mails gerade checken, ich schaue mal gerade bei Facebook, oder bei Instagram mal vorbei. Wenn beide Gesprächspartner ihre Kamera eingeschaltet haben, ist es deutlich wahrscheinlicher, dass die Aufmerksamkeit auf den Verkäufer gerichtet ist und bleibt. Also Kamera sollte auf jeden Fall angeschaltet sein.

5. Verkaufsgespräch interaktiv gestalten. Das ist kein Monolog was du da hältst, das ist immer noch ein Verkaufsgespräch und ein Verkaufsgespräch ist immer ein Dialog und kein Monolog. Ein einseitiges Verkaufsgespräch wirkt schnell eintönig. Das Interesse geht schnell verloren. Eine kurzweilige Präsentation mit vielen Interaktiven Elementen, wie z. B. Fragen hilft unheimlich. Und hier gilt: schlechte Fragen = schlechte Antworten; gute Fragen in der Regel = gute Antworten. Also überlege dir bitte vorher, welche Fragen kannst du stellen und welcher Kundentyp steht vor dir? Unheimlich wichtig.

6. Kunden aktiv einbinden. Binde deinen Kunden aktiv in die Entscheidungsfindung. Frage z. B. deinen Kunden, welche Erwartungen er hat, von dir, von deinem Produkt, von deiner Dienstleitung. Wie stellt dein Kunde, oder potenzieller Kunde sich die Zusammenarbeit vor? Welche Herausforderung mit deinem Produkt oder deine Dienstleistungen gelöst. Also binde bitte hier deinen Kunden aktiv mit deinem Gespräch mit ein.

7. Wissen wann das Ziel erreicht ist. Es kann sein, dass am 3. Punkt deiner Agenda oder deiner Folie von deinem Produkt oder Dienstleistung überzeugt ist. Dann ist es auf jeden Fall ratsam die Präsentation zu verkürzen und kein bla bla, wie ich es immer sage. Erkennen lässt sich dies aus meiner Sicht an klaren Signalen, wie Kaufbereitschaft. Das sind zum Beispiel häufiges Zustimmen, Fragen zur Zahlungsabwicklung, Ungeduld, häufiges suchen des Blickkontaktes über der Kamera. Wer diese Zeichen wahrnimmt, fragt am besten ganz direkt nach, ob der Interessent also der Kunde es vorziehen würde über den Kaufvertrag zu sprechen. Also erkenne den Zeitpunkt, wann es sinnvoller ist, das Gespräch in Richtung Abschluss zu bewegen, anstatt Monolog das Gespräch weiterzuführen. Und womöglich das Interesse des Kunden zu verlieren.

Das sind meine 7 wertvollen Tipps, was habe ich noch für Tipps für dich?
Welche Tools kann ich dir noch empfehlen?

Wir arbeiten z. B. mit Zoom zusammen, das funktioniert wunderbar.
Ich empfehle dir auch Whatsapp Business, das ist auch eine gute Plattform deinen Kunden zu erreichen. Das ist auch die meistgenutzte Plattform, nicht nur in den USA, sondern auch in Europa, viele haben keine Zeit, aber WhatsApp nutzt jeder und das geht relativ schnell. Noch etwas, wenn du deinen Kunden nicht erreichst, dann empfehle ich dir, das ist ganz ganz in Videomessagings zu machen das funktioniert wunderbar. Ein kurzes Video aufnehmen auf deinem Rechner und das kannst du gerne per Mail oder WhatsApp an deinen Kunden senden, das kommt super super an, weil es ist etwas Neues und es ist anders und hast sofort die Aufmerksamkeit. Und die Wahrscheinlichkeit ist relativ hoch, dass sich dein Kunde zurückmeldet und wenn du das richtig gut machst, dann schickst du auch den Link zu deinem Kalender, sodass sich dein Kunde sich direkt in deinem Kalender einen Termin buchen kann. Wir arbeiten zum Beispiel hier. Mit Terminpilot, das ist eine Software, aber es gibt hier auch andere Plattformen das ist richtig cool und das funktioniert auf jeden Fall.

Mein Fazit ist: Wer all diese Tipps befolgt, wird ein überzeugendes Gespräch abliefern. Denk daran du hast eine Chance, es im Verkauf immer ein Dialog und kein Monolog. Gute Fragen stellen, gute Vorbereitung, stell bitte sicher, dass du dich mit deiner Software sehr sehr gut auskennst, nicht allzu viel Smalltalk am Anfang, sondern typgerecht recht wenig, sondern sofort auf dem Punkt kommen und dann sanft durch Fragen führen.

Wenn du mehr zu diesem Thema erfahren möchtest, dann komm zu „Mehr Vertriebserfolg“ dort behandeln wir das Thema ausführlich.

Ich sende dir ganz herzliche Grüße, maximalen Erfolg
Dein Toni Hisenaj